開關(guān)插座 路在何方？
——一個(gè)電工經(jīng)銷商的迷茫
整理/馬榮奎 口述/侯中勇
一．?dāng)D進(jìn)電工行業(yè) 找個(gè)雜牌經(jīng)營(yíng)
1994年大學(xué)畢業(yè)起，我賣過藥，賣過皮具，賣過手機(jī)……賣來賣去，后來我在一家銷售公司做了營(yíng)銷副總。2002年，為了積極響應(yīng)鄭州市政府大力發(fā)展大商貿(mào)大流通的偉大號(hào)召，我辭去了來之不易的公司副總職務(wù)，和朋友一起去批發(fā)開關(guān)插座，開始了一個(gè)電工經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)之路，這一干,就是六年. 六年來，我們?nèi)粘龆�，日落而息，勤勤懇懇，從來沒有休息過星期六、星期天，一年365天，也就過年了才能休息個(gè)十來天。我們花大力氣組建了統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一價(jià)格的銷售網(wǎng)絡(luò)。
在我們擠進(jìn)開關(guān)插座行業(yè)的2002年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化了，TCL、飛雕、西蒙早就有了代理商，就連豪意、福田、捷鷹這些品牌也都名花有主了，2002年的5月份，我去溫州龍灣找了個(gè)誰都沒聽說過的開關(guān)牌子，做了個(gè)省級(jí)代理。三四個(gè)人，五六桿槍，生意就算開張了。當(dāng)時(shí)還激動(dòng)的提了一些口號(hào)，經(jīng)營(yíng)理念是：服務(wù)最好，品種最全，價(jià)格最低，配送最快。對(duì)客戶的承諾是：如果您能認(rèn)同我們的經(jīng)營(yíng)理念，如果您能跟上我們的發(fā)展步伐，那么，我們攜起手來，跟著走，你就能輕松擁有財(cái)富。一輪新的市場(chǎng)博弈就要開始，未來幾年的市場(chǎng)格局或許因我們而改變。
二．放棄地級(jí)市場(chǎng) 直接攻占縣城
在商海里摸爬滾打了好幾年，2002年自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，通過市場(chǎng)調(diào)查我作出了一個(gè)超前決定：放棄地級(jí)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，直接攻占縣級(jí)市場(chǎng)。2002年，鄭州的電工批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)日趨成熟了，但業(yè)務(wù)流程還是多少年未變。從省會(huì)鄭州把貨批發(fā)到18個(gè)地級(jí)市，18個(gè)地級(jí)市再把貨批發(fā)到110多個(gè)縣城。多少年了，大家都習(xí)慣了這個(gè)流程。也能理解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)物流很不發(fā)達(dá)，從鄭州直接發(fā)貨到縣城非常困難，當(dāng)時(shí)只有郵政物流可以直接發(fā)貨到縣城，其它物流公司只能把貨發(fā)到各個(gè)地級(jí)市。
放棄地級(jí)市場(chǎng)，直接把貨批發(fā)到每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)有兩個(gè)好處：一是縣級(jí)市場(chǎng)客戶忠誠(chéng)度高，比較穩(wěn)定，只要服務(wù)跟得上，價(jià)格比較合理，縣級(jí)市場(chǎng)的客戶一般不會(huì)輕易換牌子。就是個(gè)別縣級(jí)客戶需要調(diào)整，影響的也只是一個(gè)局部市場(chǎng)，對(duì)整體銷量影響不太大。如果一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)獨(dú)家代理商出問題了，那么麻煩就大了，整個(gè)地級(jí)市場(chǎng)及下屬每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都得重新調(diào)整，對(duì)整體銷量影響太大。二是減少地級(jí)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)，直接向縣級(jí)市場(chǎng)供貨，擠占了地級(jí)市場(chǎng)的利潤(rùn)空間，銷售利潤(rùn)也就大大增加了。
成功源于正確適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，一年下來，我們的銷售業(yè)績(jī)非常的好，廠里的老板甚至于不敢相信，我們一年下來能賣出去那么多開關(guān)插座。機(jī)不可失，我們又做了第二個(gè)、第三個(gè)低端開關(guān)插座的省級(jí)代理，因?yàn)橛械目h級(jí)市場(chǎng)有好幾家爭(zhēng)著做獨(dú)家代理，當(dāng)時(shí)，真是全國(guó)形式一片大好��！
三．市場(chǎng)受到擠壓 我卻無力突圍
好日子總有到頭的時(shí)候，到了2004年，大家伙都知道去縣城跑客戶了，物流公司可以把貨發(fā)到全省任何一個(gè)小縣城了。我們市場(chǎng)上批發(fā)開關(guān)插座的一下子多了好幾十家，還不包括那些沒有門店，只有倉(cāng)庫，老公在外面跑客戶，老婆在家發(fā)貨的游擊隊(duì)員。六年來，從我店里一共走出去5個(gè)老板，他們跟我往死里搶客戶。
僧多粥少。競(jìng)爭(zhēng)、降價(jià)、再競(jìng)爭(zhēng)、再降價(jià)……幾年來我們的200多家客戶我基本上拜訪了一遍，至今還沒有發(fā)現(xiàn)一家只銷售我們一個(gè)開關(guān)牌子的，最少的也是同時(shí)賣二、三個(gè)牌子，多的甚至賣五、六個(gè)牌子。怎樣讓他們放棄別的牌子，主動(dòng)推銷我們的產(chǎn)品呢？沒有什么絕招，還是那套老把戲：質(zhì)量一樣，我們價(jià)格最低；質(zhì)量和價(jià)格都一樣，我們的服務(wù)最好。
開關(guān)、插座競(jìng)爭(zhēng)的頭破血流了，我就想著去多元化經(jīng)營(yíng)，畢竟我們已經(jīng)有了200多家優(yōu)質(zhì)客戶了。南下廣東，找了個(gè)支架廠和節(jié)能燈廠家做了產(chǎn)品代理，豐富產(chǎn)品線，開源節(jié)流，提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
一年下來，天天撅著屁股搬貨發(fā)貨，累得死去活來，銷量增加了，可是利潤(rùn)卻下降了。鋼材漲價(jià)，支架廠倒閉了，客戶退回來的一批批壞貨只有賣廢品了，有銅的賣銅，沒銅的賣鐵，沒辦法，運(yùn)氣不好，遇見壞人了！腿本來就有點(diǎn)瘸，又被狗咬一下。節(jié)能燈廠也湊熱鬧跑了，廠家老板手機(jī)一關(guān)，我暈了，幾萬塊錢的壞節(jié)能燈咋弄呢？摔都沒地方摔啊，怪不得那陣子我們市場(chǎng)上收廢品的那家伙一見我就笑。
深更半夜，我朝自己的嘴巴上狠狠的扇了幾巴掌，永遠(yuǎn)記住這個(gè)血淋淋的教訓(xùn)！痛定思痛，我下定決心：十年只做一件事，一心一意把開關(guān)插座賣好！
四．經(jīng)營(yíng)高端品牌 讓我血本無歸
既然要一心一意的賣開關(guān)，我想著不能只賣低檔的便宜的，畢竟人們的消費(fèi)水平大大提高了。終于，經(jīng)人介紹我找了個(gè)英國(guó)的高端開關(guān)品牌，公司來人考察，對(duì)我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很滿意。10萬塊錢打過去，13萬塊錢的產(chǎn)品發(fā)過來。還別說，外國(guó)人用的東西就是好，開關(guān)插座竟然還是鋼架的，摔都摔不爛，包裝更是精美，一個(gè)開關(guān)一個(gè)小包裝盒，象高級(jí)點(diǎn)心似的，還帶有仿偽標(biāo)志及條形碼。
公司的老板說了：做工程要向TCL學(xué)習(xí)，做家裝要向西蒙學(xué)習(xí)，用三年時(shí)間爭(zhēng)取做到全國(guó)高端開關(guān)品牌的第一名，努力奪取第二名，死保第三名。我們招兵買馬，搖旗吶喊，投入了大量的人力財(cái)力去跑工程跑家裝……盯上了一個(gè)工程，跑了10來趟總算見到了負(fù)責(zé)人，又是吃又是喝，又是洗又是涮，又是陪他釣魚又是陪他賭博，忙活了好幾個(gè)月，最后人家說：這牌子從沒聽說過，不敢用。我氣的牙直癢癢！這個(gè)白眼狼，浪費(fèi)我時(shí)間不說，還讓我損失了好幾千塊錢。
2006年以后，開關(guān)插座市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加殘烈，幾乎到了快要出人命的地步了。你降價(jià)我也降價(jià)，你促銷我也促銷。沒有最低，只有更低。你送禮品，我也送禮品，圓珠筆，T恤衫，雨傘、茶杯，食用油，自行車……該送的都送出去了。鋪底返利，工程特價(jià)，贈(zèng)送裝修，開訂貨大會(huì)……反正只要是人能想出來的點(diǎn)子，大家都發(fā)揮的淋漓盡致，瀟灑自如。
五．市場(chǎng)嚴(yán)冬來了 我卻沒有棉衣
這邊激戰(zhàn)正酣，廠家那邊的老板們也大都沒有閑著，品牌大戰(zhàn)也進(jìn)行的如火如荼。你搞個(gè)“四通松日”，我就去搞個(gè)“四通松下”，你搞個(gè)“廣州奇勝”，我就去搞個(gè)“澳州奇勝”……甚至連“海爾松下”也咔嚓一下誕生了。五花八門，讓人目不暇接。三雄極光出開關(guān)了，雷士出開關(guān)了，歐普出開關(guān)了，正泰出開關(guān)了，德力西出開關(guān)了……該出手時(shí)就出手啊，風(fēng)風(fēng)火火闖九州啊！真是熱鬧極了。
靜下心來想想，幾年來開關(guān)插座市場(chǎng)出現(xiàn)的幾個(gè)比較突出的問題是：1、不管是生產(chǎn)還是銷售，整個(gè)行業(yè)進(jìn)入的門檻太低，惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇。一兩個(gè)人，兩三把螺絲刀就是一個(gè)工廠，就可以生產(chǎn)開關(guān)插座了，還是帶三C認(rèn)證的。一兩個(gè)人，兩三萬塊錢就可以做個(gè)開關(guān)插座的省級(jí)代理了，還是獨(dú)家的。2、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，個(gè)性化不突出，專利設(shè)計(jì)及專利技術(shù)少之又少。有一次我去拜訪個(gè)大客戶，推銷自己的一款新產(chǎn)品，當(dāng)我滔滔不絕說的口吐白沫時(shí)，客戶從他的柜臺(tái)里拿出了一個(gè)和我們的產(chǎn)品幾乎一模一樣的開關(guān)，蓋板去掉后，我暈了，剩下的部分我自己都弄不清哪個(gè)是我們的，哪個(gè)是人家的。3、工程及家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，嚴(yán)重缺乏誠(chéng)信。一個(gè)工程從開始挖坑就開始有人去跑了，幾家甚至幾十家同類產(chǎn)品都往里擠，墊資及欠款現(xiàn)象非常嚴(yán)重，血本無歸的大有人在。家裝公司這幾年也學(xué)會(huì)趁火打劫了，不管賣多賣少，一年先收你個(gè)5000元到10000元不等的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。4、廠家變數(shù)太多，代理商風(fēng)險(xiǎn)加大。生產(chǎn)開關(guān)插座的廠家每年都有撐不住倒閉的，一損俱損，代理商都跟著完蛋。前幾年廠里給代理商的鋪貨還多一些，有三萬、五萬的，有十萬、八萬的�，F(xiàn)在首次鋪貨超過30%的幾乎沒有，這樣代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就加大了許多。工廠倒閉了，代理商庫存的幾萬幾十萬的貨就很難處理，開關(guān)插座這東西型號(hào)、品種特別多，缺這少那的，等你處理完了也就基本上虧完了。5、為了迎合市場(chǎng)，劣質(zhì)產(chǎn)品沖斥市場(chǎng)，安全隱患加大。中國(guó)人做產(chǎn)品跟外國(guó)人就是不一樣，外國(guó)人是看誰比誰做的產(chǎn)品質(zhì)量更好。中國(guó)人是看誰比誰做的產(chǎn)品價(jià)格更低，你生產(chǎn)個(gè)兩塊錢的，我就想辦法生產(chǎn)個(gè)一塊八的出來。銅價(jià)漲，不怕，就發(fā)明個(gè)“銅包鋁”，銅價(jià)再漲，就直接用鐵片鍍銅來對(duì)付。安全隱患加大，對(duì)整個(gè)電工行業(yè)會(huì)造成極大的傷害。6、品牌的優(yōu)勢(shì)越來越明顯，沒有品牌就沒有生命力。TCL、飛雕、西蒙等強(qiáng)勢(shì)品牌不打價(jià)格戰(zhàn)，他們精心培育品牌的知名度和美譽(yù)度，都獲得了前所未有的成功。品牌就是生命力，品牌就是競(jìng)爭(zhēng)力，品牌就是財(cái)富。市場(chǎng)越來越大，但競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。靠生產(chǎn)低端產(chǎn)品生存的幾千家小開關(guān)廠越來越難以存活。
六．誰是后起之秀 誰能獨(dú)舞江湖
鋼材漲了，銅價(jià)漲了，房租漲了，員工工資漲了，稅收也漲了……，馬云說過一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但很多人大都死在了明天晚上。
老婆要穿衣，孩子要吃飯，競(jìng)爭(zhēng)再殘酷，還得繼續(xù)干。我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，怕也沒有用。我們銷售的都是低端產(chǎn)品，沒有一個(gè)強(qiáng)有力的品牌做支撐，只能薄利多銷，以量取勝。價(jià)格戰(zhàn)還得打，我們的口號(hào)是：同質(zhì)量產(chǎn)品永遠(yuǎn)比別人低五分！服務(wù)戰(zhàn)不打更不行，靠服務(wù)贏得客戶的信任，靠服務(wù)贏得寬闊的市場(chǎng)，精耕細(xì)作，我們的服務(wù)要讓每一位客戶感動(dòng)！
近幾年，雖然競(jìng)爭(zhēng)加劇，但還是不乏成功的經(jīng)典案例：豪意一款“鉆石”系列開關(guān)曾經(jīng)紅遍了大江南北，家家戶戶墻上鑲“鉆石”成為當(dāng)時(shí)一道秀麗的風(fēng)景線。TNC（天朗）后來居上，鋼架結(jié)構(gòu)的創(chuàng)意獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，打破了人們幾十年的陳舊觀念，讓人們心中對(duì)未來開關(guān)插座的發(fā)展充滿了美好愿望。TCL、西蒙等大品牌不生產(chǎn)明裝開關(guān)，可福田卻在明裝系列上做足了功夫。福田的組合明裝系列一枝獨(dú)秀，領(lǐng)導(dǎo)了明裝開關(guān)插座的新潮流。福田開關(guān)是河南省的銷售冠軍，因?yàn)樗麄兊拿餮b開關(guān)插座實(shí)際上已經(jīng)成為了“領(lǐng)袖”產(chǎn)品。118系列開關(guān)插座銷量每年都在大幅攀升，誰會(huì)是118系列的領(lǐng)跑者呢？
開關(guān)、開關(guān)，有開有關(guān)，每天都有人開張，每天都有人關(guān)門。兩年以后，開關(guān)插座市場(chǎng)什么樣？會(huì)整合么？五年以后，開關(guān)插座市場(chǎng)又會(huì)什么樣？會(huì)重新洗牌么？誰是后起之秀？誰能獨(dú)舞江湖？創(chuàng)業(yè)之路永無止境，守業(yè)之責(zé)任重道遠(yuǎn)。
開關(guān)插座，路在何方？
（本文內(nèi)容寫于2008年，近年的電工市場(chǎng)已經(jīng)有很大的變化。更多精彩敬請(qǐng)搜索關(guān)注公眾號(hào)“小馬說燈事”或關(guān)注馬榮奎個(gè)人微信號(hào)：13253574816 ） |
