潘美青：如何掘金？如此幸運！
文/馬榮奎
從2011年底進入LED照明行業(yè)，從零開始， 1000萬元， 2000萬元，再到4000萬元，潘美青在鄭州用3年時間走過了很多照明經(jīng)銷商10年也沒有走完的路。毫無疑問，他是LED照明時代的“掘金者”，也是這個時代的“幸運者”。
河南省雷龍光電科技總經(jīng)理潘美青
談轉(zhuǎn)型：
“不是LED，不去碰”
潘美青的祖籍是浙江臺州，對于廣大經(jīng)營LED串燈和節(jié)日燈的廠商來說，這個地方一定不陌生。臺州寧溪鎮(zhèn)是“中國節(jié)日燈之鄉(xiāng)”，寧溪鎮(zhèn)的節(jié)日燈行業(yè)起步于上世紀70年代末，于80年代初在國內(nèi)暫露頭角，經(jīng)過多年的發(fā)展，形成了較大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，并成為全國規(guī)模最大的節(jié)日燈生產(chǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一個產(chǎn)業(yè)的形成和發(fā)展必然帶動一大批從業(yè)者，潘美青的朋友和同鄉(xiāng)中，就有很多在節(jié)日燈和照明行業(yè)從業(yè)。
2011年，潘美青從一個朋友那里了解到當(dāng)時剛剛興起的LED行業(yè)�；貞洰�(dāng)時的情形，潘美青坦言，打動他決定轉(zhuǎn)行到LED行業(yè)的僅僅是因為一句話，朋友告訴他：“賣燈的經(jīng)銷商可以做到一億元以上。”這相對于他從事多年的食品行業(yè)來說，誘惑太大了。潘美青很認同一個觀點：做企業(yè)，大環(huán)境很重要，給你一壺水，在高原怎么燒也燒不開，所以就算商家的經(jīng)營能力再強，要是環(huán)境不好，效益也不可能特別好。
經(jīng)營者要想少走彎路，就必須三思而行。為了深入了解當(dāng)時照明行業(yè)的現(xiàn)狀，潘美青一路南下北上，驅(qū)車數(shù)千公里，相繼考察了廣東、河南、山東、江蘇、北京等地的照明市場，并向照明行業(yè)朋友廣泛取經(jīng)。那時的LED照明產(chǎn)品普及程度并不高，消費者的接受程度也非常有限，但潘美青敏銳的市場眼光讓其意識到了其中巨大的市場空間。綜合考慮后，潘美青決定留在河南鄭州發(fā)展，并給自己經(jīng)營的產(chǎn)品定位：“不是LED產(chǎn)品，不去碰。”2011年臨近年底的時候，潘美青在鄭州東建材燈飾廣場的一個角落里開始了“掘金之路”。
談發(fā)展：
“第一年調(diào)貨就做了700萬元”
連潘美青自己都沒有想到，第一年在東建材燈飾廣場一個幾十平方米的小店為自己創(chuàng)造了1000萬元的銷量，其中有700萬元是靠調(diào)貨。由于生意剛剛起步，店面很不起眼，幾乎沒有零售客戶，也沒有招聘業(yè)務(wù)員，無法發(fā)展渠道客戶。但是，潘美青依托自己在照明行業(yè)豐富的人脈資源，對產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)進行了全面整合，主打燈帶、節(jié)日燈等單品，并加大了庫存量，真正做到了“人無我有，人有我優(yōu)。”
“酒香不怕巷子深”，依靠較高的性價比和充足的庫存，潘美青經(jīng)營的雷龍光電迅速得到了市場的認可，東建材燈飾廣場乃至全鄭州的燈具經(jīng)銷商很多都在賣雷龍的產(chǎn)品。在潘美青看來，同行一定不是冤家，還可以成為很好的合作伙伴。2012年，雷龍光電的產(chǎn)品銷量突破了1000萬元，其中有700多萬元的產(chǎn)品是通過鄭州的經(jīng)銷商同行賣出去的。
潘美青是幸運的，在LED照明行業(yè)飛速發(fā)展的時期，市場帶來的驚喜遠遠超過了他的預(yù)期。2013年，雷龍光電完成了2000萬元的銷量，2014年完成了4000多萬元的銷量。除了銷量實現(xiàn)連續(xù)翻番增長，雷龍光電在銷售網(wǎng)點，市場口碑和整體實力等方面也實現(xiàn)了跨越式的提升。
隨著行業(yè)形勢的不斷變化和市場競爭的加劇，雷龍光電也在不斷探索中前行。在潘美青看來，鄭州燈具市場蘊藏著巨大的潛能，要想保持銷量的持續(xù)增長，就必須在鄭州擁有足夠多的直營店，一方面作為產(chǎn)品銷售和展示窗口，另一方面起到中轉(zhuǎn)服務(wù)功能，從而更方便各區(qū)域市場的客戶調(diào)貨。如今，雷龍光電除了擁有1.2萬平方米的LED產(chǎn)品物流專用倉，在鄭州東建材燈飾廣場、華南城、淮河路金泰成燈飾廣場、天榮金泰成燈飾廣場布局了4個直營店，形成了覆蓋鄭州市區(qū)東南西北各大市場的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
“做燈這么多年，從來沒有欺騙過客戶。”一位熟悉潘美青的朋友這樣評價他。“用心作事”、“誠心做人”、“懂得吃虧”、“放眼未來”、“誠信為本”、“客戶至上”這些詞匯在雷龍光電的企業(yè)文化里都有著重要的位置。一位漯河的經(jīng)銷商朋友告訴筆者，有一次他在雷龍光電那里發(fā)錯了一批貨，就抱著試一試的心態(tài)給潘美青說想把貨退掉，當(dāng)潘總得知這位商家的難處時當(dāng)即表示可以無償退貨。潘美青深知，在信息化程度越來越高的今天，服務(wù)才是經(jīng)銷商的立足之本。而幫助客戶，想客戶之所想就是對客戶最好的服務(wù)。
談升級：
“三大體系建設(shè)助力品牌提升”
如果把拙金者分成兩類人，一類人在掘到第一桶金之后設(shè)法讓它變成有形資產(chǎn)，以掘取更多的金子；一類人在掘到第一桶金之后而放棄原有的一切努力，坐享金子的福成，潘美青屬于前者。
面對日益激烈的市場競爭，潘美青認為經(jīng)銷商一定要有預(yù)見性，就如同煮餃子，沸騰時需要加點冷水，否則餃子皮就會煮破。企業(yè)家要學(xué)會不斷給自己加冷水，當(dāng)某個行業(yè)越興盛，進入的人越多的時候，就要思考越多。行業(yè)在變、市場在變，沒有最低、只有更低，打價格戰(zhàn)永遠沒有出路。在潘美青看來，經(jīng)銷商要想發(fā)展壯大一定要有好的品牌作支撐。
但選擇什么樣的品牌呢？潘美青有自己的標準：1、能夠滿足自身的發(fā)展需要；2、與廠家的理念一定要統(tǒng)一；3、品牌的操盤人一定要靠譜。經(jīng)過近半年的考察后，2015年1月，雷龍光電正式與佛山照明旗下的“明匠薈”品牌達成合作。在潘美青看來，有“中國燈王”美譽的佛山照明是一個負責(zé)任的企業(yè)，決不會輕易地推出一個品牌。此外，作為一家上市企業(yè)，佛山照明的企業(yè)管理現(xiàn)代化。最重要的是，雷龍光電現(xiàn)階段迫切需要一個強大的品牌作支撐。
在今年3月28日召開的“FSL明匠薈”河南推廣會暨河南雷龍光電客戶答謝會上，潘美青宣布，2015年雷龍光電進入“品牌建設(shè)年”，并著力于三大體系的建立：一是平臺體系，即成立海之藍照明設(shè)計中心、進行照明工程設(shè)計和資質(zhì)認證；二是建立“以客戶為中心”的服務(wù)體系；三是確定以“FSL明匠薈”品牌為主導(dǎo)，以企格、靚度、雷龍圣光、國展光電等大流通品牌為中心的產(chǎn)品體系建設(shè)。
在著手建設(shè)三大體系的同時，雷龍光電針對渠道建設(shè)的一系列規(guī)劃也相繼出臺并付諸行動。為了進一步優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，雷龍光電推行“三個100建設(shè)”，即培養(yǎng)出100家年銷量超過20萬元的核心客戶；每年用不少于100天的時間深入市場一線，拜訪客戶；對年銷量超過100萬元的客戶給予全方位的支持。
對于雷龍光電未來的發(fā)展，潘美青顯得十分樂觀，他表示，從2015年開始，雷龍光電不會一味地追求銷量，而是把品牌建設(shè)放在重要位置：一方面是以“FSL明匠薈”為核心的廠家品牌打造，另一方面是提升雷龍光電自身的品牌。
一位智者說，樂觀是一首激昂優(yōu)美的進行曲，時刻鼓舞著你向事業(yè)的大路勇猛前進。在當(dāng)前風(fēng)云突變的LED照明時代，樂觀本身就是一種力量，它將推動潘美青和他的雷龍光電邁向新的高度。
來源：大照明周刊 文/馬榮奎 |
