不忘初心 砥礪前行
——訪秋田照明河南運營中心總經(jīng)理魏傳寶
文/馬榮奎
魏傳寶：1972年生于河南博愛，20歲前往第二故鄉(xiāng)----河南新鄉(xiāng)，開啟照明行業(yè)之路。2008年，奧運之年，他告別新鄉(xiāng)，來到鄭州并成立秋田照明河南運營中心。至今，魏傳寶已經(jīng)有20余年的照明行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗。他現(xiàn)為河南省照明學會室內(nèi)與裝飾照明專業(yè)委員會委員，秋田照明河南運營中心總經(jīng)理。
河南照明圈，秋田照明被稱為業(yè)內(nèi)一匹黑馬，無論是網(wǎng)點數(shù)量、終端形象還是年度銷量都令鄭州諸多經(jīng)銷商頗感意外。
而且，當與秋田照明的經(jīng)銷商接觸后，你還會有一個明顯的感覺：秋田照明的經(jīng)銷商都很“忠誠”。以至河南照明行業(yè)經(jīng)理人圈子里有一個共識：去各市、縣跑業(yè)務(wù)都要繞開秋田照明的經(jīng)銷商。因為秋田照明的經(jīng)銷商像被施了“魔法”一樣，根本“橇”不動。
今天，就讓我們走近魏傳寶，了解他不平凡的經(jīng)營智慧。
20歲入行：第一個月瘦了16斤
成功非偶然。做任何行業(yè)，都要有一定的淵源才能做好。魏傳寶的家鄉(xiāng)——河南博愛，是我國早期比較有名的電光源基地，這里有被稱為國內(nèi)第二大電光源企業(yè)的中光照明，這家企業(yè)的前身是1948年成立的國營河南省亞星熒光燈廠，有著悠久的發(fā)展歷史。
“一九九二年又是一個春天，有一位老人在中國的南海邊寫下詩篇，天地間蕩起滾滾春潮，征途上揚起浩浩風帆……”。1992年，鄧小平發(fā)表南巡講話，吹響了計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的號角，改革開放也如一夜春風波及沿海和內(nèi)地。
中光照明為適應(yīng)時代需要，開始在全國各地設(shè)立銷售處。那一年，高中畢業(yè)的魏傳寶，離開家鄉(xiāng)，跟隨親戚到了后來被他視為第二故鄉(xiāng)的河南新鄉(xiāng)，開始接觸照明產(chǎn)品。那一年，他剛好20歲。
回憶剛?cè)胄械哪嵌螝q月，魏傳寶覺得雖然艱苦但很充實。晚上睡在用貨箱堆成的“床”上，每天早上6點鐘起床，晚上自學，往往忙到10點以后，業(yè)務(wù)、財務(wù)、倉管、搬運、送貨一肩挑，第一個月整整瘦了16斤！從不偷懶的魏傳寶， 自言當時不覺得苦，也沒覺得工資低（120元/月） 。
他說：“當時出來就覺得是要多學點東西，白天蹬三輪送貨，晚上拿著產(chǎn)品說明書，研究發(fā)光原理，也沒人指導，全靠自學。當時也沒想著能賺多少錢，就想著怎么把事做好”。
三年時光飛速而過 。三年里，他給豫北大廈，紅旗商場，二百貨，百貨大樓送貨，與五金站，交電站，化工站都有業(yè)務(wù)聯(lián)系。三年里，他漸漸熟悉了產(chǎn)品的性能和原理，也熟悉了市場，其勤懇本分的做事風格贏得了當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士的好感，為其以后事業(yè)的開展打下了堅實的人脈基礎(chǔ)。
1995年，中光廠里進行改制，原有的銷售處也隨之進行市場化改革，銷售處由直營轉(zhuǎn)為承包制。1998年，一起在新鄉(xiāng)賣燈的親戚計劃回歸工廠，但魏傳寶衡量再三，最終選擇留在新鄉(xiāng)，開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。
3萬元起家：從一個20平方米的小店做起
1998年，在新鄉(xiāng)第一個五金電料市場——金三角五金電料市場，魏傳寶以轉(zhuǎn)借來的3萬元起家，開了一家僅有20平方米的店面，主營中光品牌的光源類產(chǎn)品。三年時間，他憑借自己勤勉精神和細心維護客戶關(guān)系的認真，將銷售額大大提升，整個中光的銷售系統(tǒng)內(nèi)，新鄉(xiāng)的業(yè)績?nèi)珖诙�，令人刮目相看�?/span>
一個偶然的機會，他得知當?shù)匾患覈鵂I企業(yè)急需一批工礦燈，尋遍市場一無所獲，魏傳寶抱著試試看的態(tài)度，一邊緊急聯(lián)系上游貨源，一邊聯(lián)系客戶，掌握準確需求和預算，竟然輕松獲得了超額利潤。這一單，讓他將眼光逐漸轉(zhuǎn)向防爆燈、工礦燈、應(yīng)急燈等在當時還很罕見的燈具產(chǎn)品。從那時起，他感受到了信息、貨源和渠道的重要性。
2002年，由于種種原因，中光燈管廠面臨經(jīng)營困境，運轉(zhuǎn)難以為繼，工廠相繼被國內(nèi)一些光源巨頭租用。恰在此時，秋田照明（前身是訊光照明）的市場推廣人員登門拜訪，前來推廣節(jié)能燈產(chǎn)品。經(jīng)過進一步了解后，2003年4月，魏傳寶決定與訊光企業(yè)合作，代理了以鹵粉節(jié)能燈為主打產(chǎn)品的森象和以三基色節(jié)能燈為主打產(chǎn)品的秋田兩個品牌。
半年后，魏傳寶果斷放棄了森象品牌。在他看來，鹵粉節(jié)能燈雖然量很大，但質(zhì)量不穩(wěn)定，光衰快，不能給客戶帶來好的體驗，更不能給店里帶來回頭客。
而秋田品牌卻不一樣，一開始秋田照明就把產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗放在首位。在經(jīng)營秋田照明的過程中，他對秋田品牌的認識不斷加深，并且深深的被它的魁力所吸引。乘借當時節(jié)能燈的爆發(fā)期，營業(yè)額年年翻番，完成了原始積累和渠道的擴展。
隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，歐普，華泰，九瓣花等一些整體家居照明品牌開始陸續(xù)進入市場，并表現(xiàn)出了強大的競爭優(yōu)勢。好景不長，2004年開始，魏傳寶明顯感覺到客戶拿貨量開始減少，主要原因是產(chǎn)品太單一，僅有的節(jié)能燈產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需求。
2005年，整體家居照明的概念開始深入人心，原有產(chǎn)品銷量的下降，客戶數(shù)量的逐年流失，家居類照明產(chǎn)品的增長，讓他更加意識到亟需引進一個整體家居照明品牌。
十年專注：把秋田照明當親生兒子養(yǎng)
為了適應(yīng)市場需求，2007年6月份，秋田照明開始宣布進軍整體家居照明領(lǐng)域，并推出了一系列家居照明產(chǎn)品。廠家順勢而為，讓魏傳寶不僅看到了希望，同時對經(jīng)營秋田照明的信心也更加堅定。
為了快速拓展市場，秋田照明于同年年底邀請了一批經(jīng)銷商赴工廠實地考察�？疾旖Y(jié)束后，魏傳寶當機立斷：拿下秋田照明河南全省的代理權(quán)。
為了打開河南市場，魏傳寶決定到鄭州開店。在他看來，鄭州交通四通八達，輻射面廣，相比新鄉(xiāng)來說，鄭州有著更為廣闊的發(fā)展空間。從廣東回來后，他立即到鄭州考察市場，尋找合適的店面。
經(jīng)過一番走訪，他發(fā)現(xiàn)成熟的市場已經(jīng)沒有店面，后來只能在北環(huán)天榮建材港接了一家正在轉(zhuǎn)讓的陶瓷店，算是在鄭州“安家”了。
拿下店面后隨即裝修、開業(yè)。2008年3月，秋田照明正式開啟新征程。然而，現(xiàn)實并非如想象中美好，兩個月下來，秋田照明只在河南開了兩家店，還都是50平方米以下的小店。
當時有不少朋友建議搞個開業(yè)典禮，魏傳寶卻說，現(xiàn)在基本沒有客戶，與其搞形式，不如先踏踏實實的把市場做好。
功夫不負有心人。2009年春天，秋田照明終于在河南召開了首場經(jīng)銷商會議，參會人數(shù)達到200余人。從此，秋田照明在河南扎下了根。
在魏傳寶看來，世上一切事物都不可能一帆風順，也沒有哪一個廠家是十全十美的。對于一個經(jīng)銷商，必須看得遠，方能走得遠。
在傳統(tǒng)照明向LED轉(zhuǎn)變之際，國內(nèi)很多照明企業(yè)對市場的投入都開始減少，很多經(jīng)銷商也面臨著前所未有的庫存壓力和經(jīng)營風險。當時，秋田照明全國各地的運營中心也面臨著嚴峻的考驗，有不少省份的運營商開始放棄，而魏傳寶卻一直在堅持，最終走到了今天，不僅讓秋田照明成為了河南市場的一顆明珠，也讓河南市場成為了秋田照明全國市場的標桿。
風生水起才知天高云淡,滄海橫流方顯英雄本色。如今，站在新的起點上，魏傳寶仍在腳踏實地的前行。他說，無論走到哪里，都不能忘了我們來時的路。
不少業(yè)內(nèi)人士都在為他化劣勢為優(yōu)勢的能力所折服，筆者認為，魏總以下四個經(jīng)營智慧更值得大家學習：一是堅持。堅持對品牌的熱愛，堅持品牌的定位，堅持把終端形象做好；二是懂得舍得。對積壓的庫存要及時清理，只有不斷的引進新產(chǎn)品，才能讓市場活躍起來。對經(jīng)銷商要學會取舍，把有限的精力和資源留給最需要的經(jīng)銷商。三是要把品牌當親生兒子養(yǎng)。四是把經(jīng)銷商當親人，推動各級經(jīng)銷商持續(xù)盈利。
后記：
十年來，秋田照明的根植在了河南各地經(jīng)銷商的心中，并且越植越深。樹高千尺，根扎千尺。樹根在生長時，無聲無息。看似寧靜安泰，實則鉆土破石、日夜不休的前進著！這一如秋田照明河南運營中心的掌舵人魏傳寶的行事風格：低調(diào)、內(nèi)斂、堅韌、執(zhí)著。祝愿秋田照明能夠在魏傳寶的經(jīng)營下，再創(chuàng)佳績。 |
