李繼泉：縣級經(jīng)銷商如何成就“實力派”?
文/馬榮奎
河南輝縣市(縣級市)地處太行山腳下，南距鄭州市80公里，東南距新鄉(xiāng)市20公里，人口100萬左右，是河南省108個縣城中的一個。與其它縣城不同，輝縣目前照明燈飾商家已達(dá)60余家，數(shù)量遠(yuǎn)多于其它縣城;同時，各大品牌應(yīng)有盡有，競爭非常激烈。
美的照明輝縣代理商李繼泉
在輝縣，有一位名叫李繼泉的LED照明經(jīng)銷商。2009年，有著18年裝修行業(yè)經(jīng)驗的他轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED照明行業(yè)，最初在輝縣夢圓市場開設(shè)一家40平方米的小店，而后隨著輝縣建材市場的不斷升級，李繼泉與他的事業(yè)迎來了快速發(fā)展。目前，李繼泉在輝縣孟電亨泰建材城和城市花園東大門口擁有兩家店面，總營業(yè)面積近1000平方米，涵蓋美的照明專區(qū)、歐式燈專區(qū)、中式燈專區(qū)、LED水晶燈專區(qū)等，成為當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的“實力派”商家。
美的照明河南辦事處經(jīng)理王毅如此評價
真誠、寬容——無論是對廠家資源的整合還是對顧客問題的解決，李繼泉都非常真實、誠懇，且多能給予合作伙伴及客戶盡可能多的寬容與理解。
堅定、執(zhí)著——僅僅4年時間店面從幾十平方米發(fā)展到近千平方米，美的照明始終是店內(nèi)的核心，堅定不移地伴隨美的照明一起成長，這種執(zhí)著和堅持，讓人佩服。
舍得、上進(jìn)——相比大多數(shù)坐等工廠和營運中心投入的經(jīng)銷商，李繼泉在品牌推廣、店面推廣等方面舍得投入。也許是基于此，他得到了客戶更多的認(rèn)可，也得到企業(yè)更多的支持。同時，李總還經(jīng)常定期地參加管理、經(jīng)營等方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
品牌選擇優(yōu)質(zhì)品牌是稀缺資源
李繼泉認(rèn)為，自己的成功除了得益于自身的努力拼搏外，更多應(yīng)歸功于他當(dāng)初選擇了一個好的品牌。
“經(jīng)銷商手上一定要有好的品牌，沒有品牌就沒有競爭能力”。李繼泉表示，對于縣城經(jīng)銷商來說，不但要面對有限的客戶資源，還要面對日益增大的市場競爭，如何在競爭中不斷發(fā)展壯大，這是很多縣城經(jīng)銷商都面臨的難題。
對于李繼泉來說，好的品牌就是稀缺資源，有機(jī)會就一定要抓住。2010年，李繼泉決定尋找優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營，為此他考察了近6個月的時間，最終選擇了“美的照明”。在李繼泉看來，美的是一個實力強大的品牌，在家電行業(yè)，美的有著很多成功的案例和模式;除此而外，美的還是一個家喻戶曉的品牌，優(yōu)勢十分突出。李繼泉常說：“‘背靠大樹好乘涼’，好的品牌不僅可以給商家?guī)碡敻坏脑黾�，還可以提升商家的經(jīng)營理念。”
既然選擇了就要相信，并且堅持。用李繼泉的話說，“經(jīng)銷商一定要學(xué)會堅持，尤其是與品牌的合作”。在與美的照明合作的四年來，盡管一路諸多風(fēng)雨，但從未想過放棄。四年下來，李繼泉在當(dāng)?shù)厥袌龇e累了不少客戶，美的照明也順利地在輝縣打開了市場局面。
廠商合作資源整合共育市場
李繼泉認(rèn)為，盡管照明市場有淡季，但商家不能有淡季的思想。淡季應(yīng)該是商家店面調(diào)整、人員招聘、團(tuán)隊建設(shè)的關(guān)鍵時刻，越是淡季，商家越應(yīng)加大投入。在市場及品牌推廣方面，無論是否有廠家的支持或是廠家要求，商家都要積極主動去做。
“經(jīng)銷商一定要把區(qū)域市場做好，盡可能地超過廠家的預(yù)期，銷售成績越理想，對商家自身發(fā)展越有利;對于區(qū)域市場，只有區(qū)域商家最有發(fā)言權(quán)，所以，商家一定要主動地根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鎏攸c做出具體可執(zhí)行的方案。”李繼泉如是說。
據(jù)悉，輝縣美的照明正聯(lián)合十余家建材商組成“家居建材第一聯(lián)盟”，他們經(jīng)常在一起討論、研究、策劃活動方案，李繼泉從中學(xué)習(xí)到不少先進(jìn)的市場操作方法和管理理念。同時，依托美的品牌力量，李繼泉積極進(jìn)行資源整合，收益頗豐。現(xiàn)階段，美的照明在輝縣市場幾乎每個月都會做活動，既有針對終端用戶的，也有針對裝飾裝修行業(yè)的。
客戶培養(yǎng)樂把客戶當(dāng)成朋友
李繼泉從最初接手40平方米的小店，經(jīng)過5年的時間，可謂“一步一個臺階”，發(fā)展成為當(dāng)?shù)卣彰鳠麸椥袠I(yè)的佼佼者。一路走來，李繼泉得到了諸多客戶的認(rèn)可和支持。對此，李繼泉表示，做生意不但要講誠信，而且還要把客戶當(dāng)成朋友;如果你把客戶當(dāng)成朋友，客戶就會把更多的客戶帶給你。
在他看來，消費者購買的往往不是價格，而是價值。目前，商家一味地采取商品打折、優(yōu)惠促銷等手段吸引客源，已經(jīng)不能起到明顯效果。而與此同時，服務(wù)的重要性愈發(fā)凸顯。
為此，輝縣美的照明推出了終身免費上門維修，每年一月份開展燈具清洗等一系列服務(wù)。李繼泉嚴(yán)格要求員工對每一個顧客建立檔案，定期回訪，及時幫助客戶解決問題。這一個個小小的行動及細(xì)節(jié)，給美的照明帶來了無數(shù)回頭客。事實上，李繼泉已經(jīng)通過“養(yǎng)客戶”、“敬客戶”等做法，讓客戶感覺到溫暖，讓客戶難以離開。
經(jīng)營管理公司化管理勢在必行
談及“店鋪經(jīng)營管理”、“曾走過的彎路”，李繼泉很是坦誠。
“我剛開始經(jīng)營的時候就是典型的‘夫妻店’管理，只是想著多給員工發(fā)工資，對他們好一點。后來，隨著店面擴(kuò)張，我漸漸地感覺到在管理上力不從心，就開始出去學(xué)習(xí)經(jīng)驗。通過學(xué)習(xí)，我改變了經(jīng)營理念，盡管目前我們還沒有突破‘家族式’管理的局限，但‘公司化’管理已是勢在必行。”
據(jù)了解，目前，輝縣美的照明擁有員工10余人，店面、安裝、售后等各司其責(zé)，無論親疏，均嚴(yán)格按照制度執(zhí)行。如店容店貌要求嚴(yán)格，售后服務(wù)操作等一系列規(guī)程都得讓員工熟練掌握。
“公司化管理”不僅讓美的照明在輝縣市場取得了良好的業(yè)績，也為李繼泉節(jié)省了更多時間。當(dāng)前，通過定期外出學(xué)習(xí)，不斷加深對經(jīng)營管理及行業(yè)發(fā)展的理解和認(rèn)識，為未來的跨越式發(fā)展積攢更多能量。
■延伸閱讀
河南省擁有18個地級市、108個縣、1800多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超1億的人口，其得天獨厚的人文環(huán)境，加之四通八達(dá)的交通，注定其市場將成為各大照明廠商必爭之地。在這個三、四級市場人口數(shù)量占總?cè)丝谟?0%的地方，美的照明可謂“如魚得水”。
今年在成立河南運營中心之后，美的照明明顯加強了對縣級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)力度，最近3個月成功開發(fā)近30家新網(wǎng)點，全省網(wǎng)點覆蓋率已達(dá)到75%。未來，美的照明在河南市場將集中優(yōu)勢資源，重點關(guān)注以下內(nèi)容：
A. 覆蓋縣城——未來將繼續(xù)堅持“農(nóng)村包圍城市”的路線，大力開發(fā)三、四級市場，爭取到明年6月，美的照明在河南省縣級市場網(wǎng)點覆蓋率達(dá)到90%以上。
B. 挺進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)——從現(xiàn)在開始引導(dǎo)、支持縣級網(wǎng)點客戶“走出去”，充分利用美的品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的影響力，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，精耕渠道。
C. 壯大網(wǎng)點——大力支持、鼓勵部分經(jīng)營狀況較好的網(wǎng)點擴(kuò)店，增加燈具品種及款式，實現(xiàn)多元化經(jīng)營，爭取在未來一年時間里再培育10-20個400平方米以上的大店。
D. 打造精品——結(jié)合目前美的照明的產(chǎn)品及公司制造規(guī)模等優(yōu)勢，河南市場將把LED吸頂燈、LED廚衛(wèi)燈及LED射燈打造成精品單品，加大推廣力度，增強省內(nèi)所有網(wǎng)點聯(lián)動促銷的力度。 |
