重諾守信 善于吃虧
——記鄭州賽美照明電器有限公司總經(jīng)理 王振林
文/馬榮奎 王留輝
人物檔案：王振林，1974年4月出生，河南省周口市人，中共黨員�，F(xiàn)為鄭州賽美照明電器有限公司總經(jīng)理，河南省照明燈飾商會副會長，鄭州市周口商會理事，鄭州市淮陽商會副會長。
由其掌舵的鄭州賽美照明電器有限公司是TCL家居照明、工程流通渠道河南運營中心和羅格朗開關(guān)鄭州運營中心，中國燈飾電工行業(yè)500強經(jīng)銷商之一。公司多次獲得羅格朗開關(guān)“全國十佳經(jīng)銷商”，“最快進(jìn)步經(jīng)銷商”和TCL照明“全國優(yōu)秀經(jīng)銷商”，“雄峰企業(yè)”等獎項。
引 言
王振林，一個在河南照明圈里有口皆碑的名字。這不僅僅是因為他所代理的兩大知名品牌：TCL照明和羅格朗開關(guān)，更源于他多年來在照明行業(yè)的積累。
王振林于2002年牽手TCL照明、2008年攜手羅格朗以來，與兩大品牌精誠合作，期間從未更換其他品牌，彼此合作親密無間，同舟共濟，譜寫了一段廠商合作的佳話。
“華麗”學(xué)藝 勇爭先鋒
當(dāng)創(chuàng)業(yè)初期的王振林頂著炎炎烈日，騎著鳳凰牌自行車帶著開關(guān)插座小展板挨家拜訪家裝公司時，他一定不會忘記在中原燈飾航母——鄭州華麗燈飾的工作經(jīng)歷。
1995年，剛剛畢業(yè)半年的王振林進(jìn)入鄭州華麗燈飾工作。在此之前，他在鄭州機務(wù)段上班，因難以習(xí)慣按部就班的工作節(jié)奏，他毅然辭職。彼時，華麗燈飾處于飛速發(fā)展中，求賢若渴。其掌門人連志剛十分重視員工培訓(xùn)，而個性沉穩(wěn)態(tài)度認(rèn)真的王振林，倍受連總器重，每次有培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機會，都會讓王振林參加。 “連總是我入行的引路人，也是我的事業(yè)導(dǎo)師”�；貞洰�(dāng)年在華麗燈飾工作時的情形，王振林滿懷感激之情。 1996年，由于工作認(rèn)真表現(xiàn)突出，22歲的王振林被委派到石家莊辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的開拓。年紀(jì)輕輕社會經(jīng)驗欠缺，加之人生地不熟，起步階段，王振林面臨諸多困難。但是天性堅韌的他，不畏挑戰(zhàn)，不言放棄，硬是通過辛勤汗水的澆灌，漸漸打開了希望之花�？蛻魯�(shù)量積少成多，銷售額逐月增長，業(yè)績在整個華麗燈飾外派的業(yè)務(wù)人員中名列前茅。 正是獨立開發(fā)河北市場的四年歲月，讓王振林養(yǎng)成了行事穩(wěn)重、精耕細(xì)作、不急于求成的行事風(fēng)格。這在他后來的創(chuàng)業(yè)初期、成長期都發(fā)揮了重要作用。除此之外，華麗燈飾系統(tǒng)且完備的培訓(xùn)讓他受益匪淺，計劃性、系統(tǒng)性以及落地執(zhí)行的策略方法，都深深印在他的腦海中。 2000年，日漸成熟的王振林已然觸摸到了燈飾行業(yè)的生意經(jīng)，更對行業(yè)的未來充滿信心，于是，他從華麗燈飾離職，順勢成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行，開啟了創(chuàng)業(yè)之路。
應(yīng)該拼搏的年紀(jì)，王振林沒有選擇安逸，而是抓住行業(yè)飛速發(fā)展的良機，依靠僅有的五萬元起步，成立鄭州東建材大世界振林燈飾商行，由打工仔開始華麗轉(zhuǎn)身。
兩年間，王振林從零起步，不斷開拓市場，積累客戶。與眾多等客上門的商戶不同，他發(fā)揮所長主動出擊，騎著自行車走街串巷，尋找裝修公司，以行銷思維開拓客源。為了說服對方，他使用最簡單有效的方法，帶著展板和樣品，到客戶面前演示產(chǎn)品功能和質(zhì)量，甚至采取錘打、火燒開關(guān)插座的方式，驗證產(chǎn)品質(zhì)量的非同一般，客戶終于被逐一征服。 奮斗的歲月，充滿艱辛。炎炎夏日，頂著高溫，四處尋找客戶，他的衣服每天都會濕透好幾次，實在口渴難耐，就花2毛錢買根冰棍解暑降溫。而今想來，當(dāng)年創(chuàng)業(yè)初期的往事，雖談不上驚天動地，但卻是自己奮斗人生中的重要部分，很是值得懷念。 功夫不負(fù)有心人。2002年，是王振林事業(yè)發(fā)展中的重要一年，他成功與TCL照明達(dá)成合作，成為TCL照明的代理商，拿到一張王牌。 拿下代理權(quán)以后，王振林將目光投向更廣闊的的市場，他將地市、縣級市場的渠道開發(fā)視為重點，一年一個臺階，以堅持不懈和誠意付出，建立了遍布全省的銷售網(wǎng)絡(luò)。2008年，王振林順利拿下羅格朗開關(guān)插座鄭州區(qū)域的代理權(quán)，從此如虎添翼。隨后，根據(jù)發(fā)展需要，他將公司更名為鄭州賽美照明電器有限公司。 完成品牌和渠道的布局之后，王振林的事業(yè)發(fā)展也進(jìn)入了快車道，不僅銷量屢創(chuàng)新高，銷售渠道也日益完善。同時，得益于辛勤付出和良好的口碑積累，王振林在業(yè)界影響力越來越大，銷售渠道越來越多元化，不僅有縣、市代理商，還有裝修公司、工程商等，服務(wù)的客戶廣泛覆蓋醫(yī)院、學(xué)校、地產(chǎn)、銀行等。
任何公司的發(fā)展都不會一帆風(fēng)順，王振林也曾面臨過至暗時刻。
2015年7月12日晚，他永遠(yuǎn)記得這一天。 當(dāng)晚，風(fēng)干物燥，一場大火突如其來，王振林位于鄭東新區(qū)的倉庫瞬間被吞噬，價值千萬元的開關(guān)、插座、排氣扇以及照明電器付之一炬。 一夜之間，辛苦奮斗十幾年的心血瞬間歸零，望著化為廢墟的倉庫，王振林陷入深深的不安：這可怎么辦？ 所幸的是，前期為貨物購買了財產(chǎn)險，保險公司會賠付部分損失。但是，賠付需要時間，而貨物被燒，短期內(nèi)的運營卻無法開展，客戶聽聞消息，難免信心動搖，客情關(guān)系必定受到影響；更為關(guān)鍵的是，如何備貨，資金從哪里籌集，面對這些緊迫而棘手的難題，王振林深感無力，一籌莫展。 讓他感到欣慰的是，正在急需援手之際，羅格朗開關(guān)來了，TCL照明也來了。羅格朗授信王振林400萬信用額度，并全力調(diào)配資源幫助他渡過難關(guān)。TCL照明授信200萬元額度，大力支持他災(zāi)后重啟，恢復(fù)正常經(jīng)營活動。歷半年之久，在廠家的全力支持下，公司終于恢復(fù)了正常經(jīng)營，王振林才松了一口氣。 時至今日，每當(dāng)談及那段至暗時刻，他都對廠家的信任和全力支持表達(dá)感激之情。他說，當(dāng)時如果沒有兩個廠家的及時伸出援手，他就不會迎來今天的好局面。
李嘉誠說過一句充滿人生智慧的話：“一個人要贏得另一個人，其實很容易，那就是學(xué)會吃虧！”王振林很認(rèn)同這句話，在他看來，心甘情愿吃虧的人，終究吃不了虧。能吃虧的人，人緣必然好，人緣好的人機會自然多。人的一生能抓住一兩次機會，足矣！ 能吃虧，主動吃虧是做人的一種境界，是處世的一種睿智，是生活的一種哲學(xué)。在與各方合作伙伴打交道的過程中，王振林寧愿自己少賺一點，讓對方多賺一點，以此廣交善緣。心生念，念生因，因生果。如此，才有危難之際的廠方相助，才有各方合作伙伴的踴躍支持，才有如今賽美照明的多元化給你銷售通路。 善于吃虧的人必重諾守信，這一點在王振林身上也體現(xiàn)的淋漓盡致。無論是羅格朗還是TCL，在與代理商的合作過程中，每一年度，就會續(xù)簽合約，且根據(jù)市場情況，增加任務(wù)量。這對于經(jīng)銷商而言，是一個巨大的挑戰(zhàn)和考驗。彼此的關(guān)系，既友好合作又蘊含博弈，掌握平衡和遵守合約，至關(guān)重要。 王振林在這方面，有自己的心得體會：“廠家的任務(wù)每年都會提高，我們對此要理解和配合，但是在具體提高比例和落地執(zhí)行方面，我們是嚴(yán)格遵照市場情況，做出最符合實際的指標(biāo)任務(wù)，同時要制定有效的行動方案。如果輕易承諾任務(wù)，到最后又完不成，雙方都受損。一旦簽訂合約，經(jīng)銷商就要全力以赴，配合廠家的政策，積極推進(jìn)各項工作，保證100%以上完成銷售目標(biāo)”。
為此，在每年制定銷售任務(wù)時，王振林所帶領(lǐng)的團隊都會從實際出發(fā)，不隱瞞，不夸大，不誤導(dǎo)，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實，以契約精神為指針，按時或者超額完成簽定的銷售任務(wù)。
關(guān)于行業(yè)發(fā)展未來，王振林認(rèn)為，行業(yè)洗牌加速進(jìn)行，照明產(chǎn)品逐步快消品化、智能化，銷售渠道也逐步多元化，銷售手段也將出現(xiàn)變化，主要是用好短視頻、線上渠道等新媒體工具，這對于傳統(tǒng)代理商既是挑戰(zhàn)也是機遇。作為經(jīng)銷商，一定要順應(yīng)形勢，與時俱進(jìn)，從傳統(tǒng)壓貨型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)商，同時大力開拓房地產(chǎn)、裝飾公司、團購、社區(qū)等多種銷售通路。
后 記
正是由于遵循了重諾守信和善于吃虧的人生信條，王振林方才有了化坎坷為坦途并一路發(fā)展壯大的不凡經(jīng)歷。在他看來，商場如戰(zhàn)場，瞬息萬變，除了要做大做強自身，保持學(xué)習(xí)心態(tài)，還要及時進(jìn)行創(chuàng)新，做到腳踏實地的同時也要仰望星空謀劃長遠(yuǎn)，才能保證企業(yè)立于不敗之地。 近年來，身為黨員的王振林還憑著對黨的無限熱愛，對社會的高度責(zé)任感和對弱勢群體的拳拳愛心，積極投身社會公益事業(yè)。他為白血病患者慷慨解囊；為兒童福利院捐款捐物；在新冠肺炎疫情期間，他毅然挺身而出，捐款捐物助力家鄉(xiāng)的防疫工作……。
王振林說：“作為一名黨員和一個照明人，我要去播撒更多的希望，傳遞更多的光明”。(完)
|
