連志剛：燈飾界宜家的造夢者
文/馬榮奎
1990年，在河南鄭州，一個尚帶著濃濃書生氣息的年輕人，不顧家人和朋友的勸告，義無反顧地辭去了較為安穩(wěn)的教師工作，投身于當時剛興起的燈飾行業(yè)，在鬧市一角開起了一家燈具小店。二十余年過去了，當年那個不甘平庸與寂寞的追夢人已成為鄭州“燈飾航母”的造夢者，在鄭州已擁有面積達2萬多平方米的超級連鎖大賣場，并帶領(lǐng)300多人的團隊不斷探索中國燈飾賣場的經(jīng)營之道。他就是鄭州華麗燈飾有限公司董事長連志剛。
認識連董已有多年，他睿智、沉穩(wěn)、善思、篤行，時刻保持著積極學習的“空杯”心態(tài)。6月30日，在光彩流溢的華麗燈飾生活館金達·維沙華展廳里，筆者就燈飾大店經(jīng)營的話題與連董進行了一番交流，并了解到華麗燈飾大店模式背后的成功之道。
多重制約區(qū)域連鎖發(fā)展受阻
1997年，華麗燈飾進入正在籌建的淮河路燈具市場，并率先開辦了面積達2000 平方米的燈飾大賣場。這是當時鄭州經(jīng)營面積最大的賣場, 規(guī)模在全國也是首屈一指。兩年后，華麗燈飾又率先推出加盟連鎖模式，先后在河南的南陽、周口、洛陽等地開設(shè)連鎖燈飾賣場。連董希望借助連鎖經(jīng)營這一模式將企業(yè)不斷做大、做強，然而，由于國內(nèi)物流配送、信息化水平與管理手段上的落后，在外地開設(shè)連鎖賣場面臨著總部對各區(qū)域店面控制力較弱、規(guī)模效應與集約經(jīng)營無法統(tǒng)一、物流配送滯后分店店面需求等難題，這些硬傷掣肘著華麗燈飾的進一步發(fā)展。因此，連志剛不得不另尋新的出路。
取經(jīng)宜家模式制勝
2002年的一天，連志剛到瑞典宜家家居總部考察，宜家家居獨特的運營模式讓他深受啟發(fā)。宜家家居是全球最具影響力的家居用品零售商之一。在宜家家居，沙發(fā)、床、桌子、椅子、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應有盡有，并且產(chǎn)品風格多樣，浪漫主義、簡約主義共而存之。同時，宜家家居還以“美觀實用，老百姓買得起的家居用品”為宗旨打造平民低價之路。這種綜合了一站式購物和居家實景體驗的大賣場無限地擴展了連志剛的思維空間，打造超級燈飾大賣場的想法在他腦中萌芽�，F(xiàn)代管理之父彼得·德魯克曾說道：現(xiàn)代商業(yè)的競爭，是商業(yè)模式的競爭。在燈飾行業(yè)已有10多年的從業(yè)經(jīng)驗，連志剛深諳模式創(chuàng)新的重要性，他確立了將華麗燈飾打造成“燈飾界宜家”的思路，不僅賣燈，還要賣跟燈相關(guān)的家具、飾品，并以零售為主導銷售渠道。至此，經(jīng)過一段時間的摸索，連志剛終于找到了自己努力的方向。2004年，面積達6000平方米的華麗燈飾東建材店隆重開業(yè)，這是當時國內(nèi)營業(yè)面積最大的專業(yè)燈飾賣場，標志著華麗燈飾由此進入快速發(fā)展的階段，同時開創(chuàng)了國內(nèi)燈飾零售行業(yè)的大賣場時代。從2002年到2004年的兩年時間里，連志剛先后考察了美國、加拿大和歐洲等地的宜家家居，并對廣州、杭州、北京、上海等國內(nèi)燈具市場進行了大量走訪調(diào)查和研究，像海綿一樣汲取百家之長。
磁場效應背后的兩大秘訣
2010年11月，位于鄭州華豐燈飾界的華麗燈飾生活廣場開業(yè)。該店營業(yè)面積1.3萬平方米，分為尊貴奢華、簡約生活、時尚現(xiàn)代、多樣風格、家居照明五個燈飾展館。連志剛的大店之夢又向前邁進了一步。
大店在當?shù)叵M者心中具有較高的品牌優(yōu)勢，具有產(chǎn)品齊全、規(guī)模采購、綜合競爭力強等優(yōu)勢，但同時也面臨著庫存積壓、資金投入大、管理成本高、經(jīng)營風險高等難題。因此，要經(jīng)營好大店并不是一件容易的事情。
提高零售銷量三大關(guān)鍵
連志剛認為，以零售為主的大店必須像一個巨大的磁場，吸引更多的消費者。而要形成磁場效應，最根本的還是要向消費者提供最優(yōu)的價格、最新的產(chǎn)品和最好的服務。
1.價格是不是最優(yōu)。為了在價格上占據(jù)優(yōu)勢地位，針對市場上見面率高、流通量大的常規(guī)產(chǎn)品，華麗燈飾找到上游供應商，要求他們按照華麗燈飾的標準及要求進行大批量的訂貨，確保其價格市場最低。對于那些主流時尚燈飾，華麗燈飾則尋找反應靈活、質(zhì)量可靠、口碑較好的“富士康”式企業(yè)進行深入合作，確保燈飾產(chǎn)品在緊隨潮流的同時，價格最低。而對于金達·維沙華、渴望等品牌知名度高、生產(chǎn)研發(fā)能力強的企業(yè)，則進行全方位的戰(zhàn)略合作。
2.款式是不是最新。為了時刻把握燈飾行業(yè)最新的流行趨勢和新款產(chǎn)品，華麗燈飾在古鎮(zhèn)成立了辦事機構(gòu)，以古鎮(zhèn)為中心，并深入深圳、東莞、惠州等地進行產(chǎn)品收集、采購等工作，及時對店內(nèi)的產(chǎn)品做出更新，讓最新款式第一時間出現(xiàn)在華麗燈飾的展廳里。
3.服務是不是最好。服務是大店生存的基礎(chǔ)和生命線，未來商家的競爭終究要歸結(jié)于服務的競爭。為了保證服務質(zhì)量，華麗燈飾制定了設(shè)計咨詢、入戶訪問、方案設(shè)計、特殊定制、配送安裝等完善的服務體系。一個月內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，包換；一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，免費維修；燈具的內(nèi)部線路終身保修等都是華麗燈飾對消費者的承諾。23年來，華麗燈飾服務過的客戶超過50萬個。
聚攏設(shè)計師有妙招
設(shè)計師作為權(quán)威、專業(yè)的購買咨詢對象，對消費者的建材家居產(chǎn)品購買決策產(chǎn)生了很大的影響。為加強對設(shè)計師渠道的開發(fā)和維護，華麗燈飾成立了設(shè)計師會員部，以“設(shè)計助理、采購助理、售后助理”的身份，為廣大設(shè)計師朋友提供最先進的燈飾理念、最優(yōu)秀的產(chǎn)品、最細致的服務。
1.做好設(shè)計師的“設(shè)計助理”。在與設(shè)計師接觸的過程中，很多設(shè)計師反映繁瑣的材料選擇，占用了他們大量寶貴的時間，讓他們感到筋疲力盡。為了讓設(shè)計師更專注于設(shè)計，華麗燈飾利用自身的采購渠道和供應商資源，把最前沿的信息、思想、款式、產(chǎn)品等信息通過郵箱、QQ、微博、彩信等方式及時傳遞給設(shè)計師朋友，為他們提供最完美的燈飾素材。
2.做好設(shè)計師的“采購助理”。古鎮(zhèn)是中國的燈飾之都，這里云集了數(shù)千家燈飾廠家，上百萬種的產(chǎn)品往往讓廣大設(shè)計師朋友產(chǎn)生“亂花漸欲迷人眼”的困惑。華麗燈飾長期深入古鎮(zhèn)進行產(chǎn)品收集、采購等工作，擁有豐富的廠商資源和較大的品牌影響力，并建立了一套完整的采購系統(tǒng)。作為古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品的“系統(tǒng)集成商”，華麗燈飾利用20多年來積淀的資源優(yōu)勢，幫助設(shè)計師快捷高效地找到 最優(yōu)質(zhì)、最配套的產(chǎn)品，以最具競爭力的價格維護設(shè)計師和業(yè)主的利益，并為設(shè)計師提供接送機 、全程采購陪同引導等多方面的服務。
3.做好設(shè)計師的“售后助理”。燈飾產(chǎn)品配件多、易破損、安裝復雜，讓設(shè)計師深受售后服務的困擾。華麗燈飾將服務貫穿于整個環(huán)節(jié)，將異常消除在萌芽狀態(tài)中，確保設(shè)計師的作品完美展示。
■結(jié)語
每一年，連志剛都會花一半的時間到全國各地燈具市場進行考察。認識他的朋友總會稱贊他的銳意創(chuàng)新與善于學習。近年來，國內(nèi)掀起燈飾大店的浪潮，然而，如何經(jīng)營、管理好大店，不少商家仍處于不斷摸索的狀態(tài)。或許，燈飾商家可以借鑒一下華麗燈飾在此方面的經(jīng)驗。但筆者認為，連董這種堅持學習、永遠保持思考創(chuàng)新的心態(tài)，更值得業(yè)內(nèi)同行學習。 |
