一個(gè)實(shí)力派經(jīng)銷商的“三重奏”
——訪河南和美嘉照明科技有限公司董事長(zhǎng)和輝
文/馬榮奎
和輝簡(jiǎn)介：
1972年生，河南息縣人。2001年進(jìn)入照明行業(yè)，現(xiàn)任河南惠聯(lián)商會(huì)秘書長(zhǎng)、洛陽(yáng)照明燈飾商會(huì)秘書長(zhǎng)、河南和美嘉照明科技有限公司董事長(zhǎng)。其掌舵的和美嘉照明現(xiàn)為歐普品牌商業(yè)照明、花燈和集成吊頂河南省級(jí)運(yùn)營(yíng)商，同時(shí)也是三雄·極光照明河南流通渠道服務(wù)商。目前，和美嘉照明以歐普和三雄·極光為主題的形象店分布在洛陽(yáng)盛唐燈飾城、金泰成名燈廣場(chǎng)、福拉多建材市場(chǎng)和鄭州華豐燈飾界，升龍金泰成等5個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，總營(yíng)業(yè)面積近4000平方米。
著名音樂(lè)家莫扎特在他的作品中，把在音色、音域上有著顯著差異的三種不同樂(lè)器融合交織于一體，從而演奏出了帶給人們無(wú)限滿足和震撼的不朽樂(lè)章。音樂(lè)專業(yè)畢業(yè)的和輝深諳“三重奏”之中的奧妙。在10余年的照明經(jīng)銷商生涯中，他讓“賣燈”——這兩個(gè)再平凡不過(guò)的字成為了跳動(dòng)的音符，讓“真誠(chéng)”、“選擇”和“抱團(tuán)”三個(gè)看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的詞成為了他事業(yè)上的“三重奏”，他的人生因此也變得熠熠生輝。
真誠(chéng)：一把萬(wàn)能鑰匙
1994年，在洛陽(yáng)市文化藝術(shù)學(xué)校音樂(lè)專業(yè)畢業(yè)的和輝被分配到鄭州的一家電子公司做銷售工作，專業(yè)與工作、理想與現(xiàn)實(shí)的巨大反差并沒(méi)有讓和輝感到消沉，相反，他以飽滿的熱情投入到工作中去，用真誠(chéng)和汗水贏得了無(wú)數(shù)客戶，從而很快成為了公司的業(yè)務(wù)標(biāo)兵。電子廠工作的經(jīng)歷一直持續(xù)到2001年，那一年，在和輝供職的第二家企業(yè)——河南思達(dá)高科生產(chǎn)的IC電度表業(yè)務(wù)由于受到國(guó)家政策的影響，推廣受阻，使他跟蹤多日、標(biāo)的是430萬(wàn)元的儀表銷售合同也成為了一張廢紙。他的職業(yè)生涯也迎來(lái)了第一次轉(zhuǎn)折。
上帝為你關(guān)閉了一扇門的時(shí)候,就一定會(huì)為你打開(kāi)一扇窗。在7年的電子公司工作中，和輝接觸到最多的莫過(guò)于聲光控、配電柜、路燈控制、電表、IC卡、節(jié)能燈等很多與電相關(guān)的產(chǎn)品。于是，和輝就開(kāi)始考慮自己做，并從比較熟悉的成品燈具入手。由于自己在洛陽(yáng)讀的書，有很多親人和朋友都在那里，和輝決定在洛陽(yáng)開(kāi)一家燈具店，作為自己事業(yè)的起點(diǎn)。
2001年的洛陽(yáng)還沒(méi)有像樣的燈具市場(chǎng)，照明產(chǎn)品品類也比較單一。除了關(guān)林有一些燈具商家分布，相對(duì)集中的就是位于洛陽(yáng)王城大道上的福地?zé)艟叱�。這個(gè)最初由居民樓改造而成的市場(chǎng)，聚集了大大小小幾十家商戶，市場(chǎng)不大，但是商戶已經(jīng)滿員。回憶起當(dāng)時(shí)的狀況，和輝說(shuō)，“沒(méi)有資金、沒(méi)有資源、沒(méi)有店面”——“三無(wú)”是當(dāng)時(shí)的真實(shí)寫照。由于找不到好位置，無(wú)奈之下，和輝只能和市場(chǎng)管理處商量，最終租下了位于福地?zé)艟叱嵌䴓墙锹淅镆粋�(gè)50平方米的小辦公室。
拿下店之后，首先擺在面前的問(wèn)題是怎么去經(jīng)營(yíng)。和輝首先想到的是做批發(fā)�；貞浧甬�(dāng)年的照明行業(yè)，和輝說(shuō)，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品品類比較少，主要從鄭州進(jìn)貨，市場(chǎng)上比較活躍的品牌是華強(qiáng)、奇利和星輝。為了找到一個(gè)好的品牌合作，和輝來(lái)到鄭州找到了當(dāng)時(shí)華強(qiáng)的代理商——現(xiàn)河南德瑞普照明董事長(zhǎng)曾平。通過(guò)溝通和交流，曾平最終表示給予這個(gè)剛剛起步的“三無(wú)”經(jīng)銷商 5萬(wàn)元的貨物支持。在當(dāng)時(shí)處于賣方市場(chǎng)的行業(yè)現(xiàn)狀下，缺的不是客戶，而是貨源。和輝說(shuō)，曾總是他最應(yīng)該感謝的人之一。5萬(wàn)元的的產(chǎn)品在現(xiàn)在也許不算什么，但在當(dāng)時(shí)卻如同沙漠中的一方清水，足以讓行路者看到無(wú)限的希望。就是那一年，他用“借”來(lái)的5萬(wàn)元做到了200多萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。在和輝看來(lái)，當(dāng)時(shí)打動(dòng)曾總給以最大支持的唯有真誠(chéng)。精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。他說(shuō)，真誠(chéng)是一把萬(wàn)能鑰匙，人們用它可以打開(kāi)一切困難的大門。
選擇：比努力更重要
選擇品牌和選擇賣場(chǎng)是所有經(jīng)銷商都要面對(duì)的問(wèn)題。選擇與一個(gè)好的品牌合作可以提高商家在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力，讓商家插上騰飛的翅膀。而選擇一個(gè)好的賣場(chǎng)作為商家的根據(jù)地，不但關(guān)系到生意的好壞，也關(guān)系到經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和持久性。在和輝看來(lái)，你能走多遠(yuǎn)，要看你與誰(shuí)同行，選擇永遠(yuǎn)比努力更重要。
從2001-2003年選擇與華強(qiáng)合作，2003年至今與歐普照明合作，2004年至今與三雄·極光合作。一路走來(lái)，在見(jiàn)證合作品牌發(fā)展壯大的同時(shí)，自身的實(shí)力也得到了飛速發(fā)展。無(wú)論是在洛陽(yáng)，還是2009年進(jìn)駐鄭州市場(chǎng)，和輝所運(yùn)營(yíng)的歐普和三雄·極光兩大品牌的銷量都在兩大品牌的經(jīng)銷商體系中位居前列，并多次受到廠家的表彰。和輝認(rèn)為，經(jīng)銷商能夠與優(yōu)秀的品牌合作，不僅是一種幸運(yùn)，也是一種挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商在選擇之前一定要慎重，一旦選擇了就要全辦以赴，如果跟不上廠家的步伐，最終還是要被廠家拋棄。
在選擇品牌上，和輝似乎并沒(méi)有走多少?gòu)澛�。但在店面的選擇上，他就沒(méi)有那么幸運(yùn)。為了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，2009年，和輝決定到鄭州布局店面，經(jīng)過(guò)考察，把店面位置選擇在位于商品大世界的名優(yōu)燈具市場(chǎng)。和輝清楚的記得當(dāng)時(shí)的情形：從2009年8月份進(jìn)場(chǎng)裝修，到10月1日開(kāi)業(yè)，再到10月15日該賣場(chǎng)整體拆除。兩個(gè)多月的折騰，損失的不僅金錢，更重要的時(shí)間和精力。和輝笑言，這算是來(lái)鄭州做燈交的一筆學(xué)費(fèi)。后來(lái)，和輝選擇在鄭州天榮金泰成成功開(kāi)設(shè)了第一個(gè)店面，隨著鄭州燈具市場(chǎng)的不斷興建，和輝開(kāi)始在新興專業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)布局。目前，和美嘉照明以歐普和三雄·極光主主題的形象店分布在洛陽(yáng)盛成燈飾城、金泰成名燈廣場(chǎng)、福拉多建材市場(chǎng)和鄭州華豐燈飾界，升龍金泰成等五個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，總營(yíng)業(yè)面積近4000平方米。
抱團(tuán)：適應(yīng)行業(yè)新常態(tài)
和輝認(rèn)為，單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，在照明行業(yè)的新常態(tài)下，商家更應(yīng)該抱團(tuán)發(fā)展。一方面是商家與商家的“抱團(tuán)”，一方面是商家與廠家的“抱團(tuán)”。只有抱團(tuán)發(fā)展才能集眾人智慧于一身，從而抵御各種風(fēng)險(xiǎn)，克服各種困難，最終實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展壯大的目的。
和輝是抱團(tuán)發(fā)展的倡導(dǎo)者，也是受益者。早在2003年，和輝就和一批志同道合的業(yè)內(nèi)實(shí)力經(jīng)銷商共同發(fā)起成立河南省惠聯(lián)照明商會(huì)，成立十余年來(lái)，該商會(huì)為河南照明行業(yè)的發(fā)展做出了積極的貢獻(xiàn)。尤其是近年來(lái)，在以袁建民、和輝、袁亞飛、劉青龍、李元洲、信丙賢、高新正、黃繼海、丁蘭州、赫財(cái)林、張建星、薛向陽(yáng)、張衛(wèi)民、李岳連、楊鐵、解沂昆、張建國(guó)、孫繼濤、申志剛、郭建華、馮松山等一批骨干成員的努力下，河南惠聯(lián)照明商會(huì)大力進(jìn)行照明行業(yè)縱向和橫向的整合，在壯大自身的同時(shí)，也極大地推動(dòng)了河南照明行業(yè)的發(fā)展。2009年，和輝又聯(lián)合秦泓、張峰燦等一大批實(shí)力經(jīng)銷商發(fā)起并成立洛陽(yáng)市照明燈飾商會(huì)，在抱團(tuán)發(fā)展的同時(shí)，也讓商會(huì)不僅成為洛陽(yáng)照明行業(yè)與外界聯(lián)誼發(fā)展的平臺(tái)和橋粱，也成為了當(dāng)?shù)卣彰魃碳遗c當(dāng)?shù)卣３志o密聯(lián)系的紐帶。
和輝深知，如果沒(méi)有強(qiáng)大的廠家做后盾，再有實(shí)力的經(jīng)銷商也會(huì)成為無(wú)源之水。在利用商會(huì)實(shí)現(xiàn)商家“抱團(tuán)”的同時(shí)，和輝還十分注重與合作廠家的“抱團(tuán)”。他認(rèn)為，商家與廠家的“抱團(tuán)”體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是發(fā)展步伐要與廠家保持一致，努力完成廠家的各項(xiàng)指標(biāo)；二是在遇到發(fā)展瓶頸時(shí)廠商應(yīng)該相互支持，共同抵御各種行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；三是在面對(duì)共同利益時(shí)，廠商應(yīng)該共同攜手爭(zhēng)取。
滄海橫流方顯英雄本色。在當(dāng)前風(fēng)支變幻的 LED時(shí)代，和輝是一位歌者，更是一位智者。在未來(lái)的日子里，他必將譜寫出更多的華章。
（文章來(lái)源：大照明周刊 大照明河南雜志 ）
|
